在模壓式訓練中，不同類型的銷售人員訓練周期是不同的。而訓空見練周期對(duì)于我們正确掌握銷售隊伍的建設節奏，以及可能(néng地東)的資源投入具有重要意義。總體上來說(shuō)，“效能(néng)型”的銷哥北售人員周期會(huì)長(cháng)一些，”效率型”的會(huì)短一些。所通看謂的”效能(néng)型”銷售主要包括：著新大客戶銷售、渠道(dào)銷售等類型，這(zhè)類銷靜腦售的特點是銷售過(guò)程比較複雜，金站70%的銷售動作都(dōu)是變化的，30%的動作不變購玩。所謂的”效率型”銷售主要包括：導購、電話銷售、直銷等到短等。這(zhè)種(zhǒng)類型銷售的銷生麗售過(guò)程相對(duì)簡單，并且銷售動作中70%體歌的動作是重複性動作，因此，掌握起(qǐ)來相對(duì)容易，訓練周期相快鄉對(duì)較短。無論是”效能(néng)型”還(hái)是”效率型”我服銷售，都(dōu)要經(jīng)曆模壓式訓練的五大闆塊，即行爲素年妹質、知識技能(néng)、銷售技能(néng)、愛線規範技能(néng)、文化理念。在每個闆塊中，不同銷車嗎售類型訓練的複雜程度不同。下面(miàn)我們就(jiù)對(duì)關國幾種(zhǒng)典型銷售類型的模壓是輛式訓練進(jìn)行說(shuō)明。
　　類型一，導購
　　導購是”效率型”銷售的典型代表。通常導購人員的模壓式訓練周期爲8天如睡左右，時(shí)間的安排是這(zhè)樣(yàng)的。在前三天主要針對(d子街uì)知識技能(néng)的訓練，之後(hòu)三日票天主要針對(duì)銷售技能(néng)的訓練，最後(hòu)一到兩(liǎn多山g)天主要針對(duì)文化以及管理方面(miàn)北家的訓練。“知識技能(néng)”是一個非常龐大的計農體系，它包括産品技能(néng)、客戶路業技能(néng)、行業技能(néng)、競品技能(néng)等四個部這子分，每個部分都(dōu)有一個非常專業的構架。爲了方便起(qǐ)見，我們以産她能品技能(néng)爲例進(jìn)行說(shuō)明。
　　通常情況下，隻要導購銷售的産品在三個類似的品類範圍之内，三到四天的去唱時(shí)間基本上可以完成(chéng新麗)産品技能(néng)的訓練。但是如果出現品類跨熱從度很大，比如導購人員一邊賣服裝，一邊還(hái)賣食品，這(zhè)屬紅風于完全不同的品類，那麼(me)一個廠輛品類就(jiù)需要三到四天的訓練。兩(靜路liǎng)個品類就(jiù)需要短員6到8天的訓練，以此類推。造成(chéng)這(票道zhè)種(zhǒng)狀況的主要原因是，因爲完友刀全不同品類産品的客戶價值是完全的是他不同的，因此産品銷售的要點也會花謝(huì)産生巨大的變換，産品技能(néng)之間就(jiù)不會(h快子uì)有任何的可參照性，造成(藍線chéng)在訓練中，必須針對(duì)每一個産品進(jìn)行全新的技來微能(néng)訓練。這(zhè)在裝備類的産品、電子低河設備中經(jīng)常發(fā)生，比如一個小家朋謝電的導購，既要對(duì)微波爐熟悉，也多什還(hái)要對(duì)豆漿機熟悉，而這(zhè線劇)屬于完全不同的兩(liǎng)種(zhǒng)産品技器北能(néng)，産品賣點、展示方店站式會(huì)非常的不同，因此他們就(jiù)會(huì)比快他章銷産品在産品技能(néng)上要花費更多的時(shí)間。
　　另外品類衆多的産品也會(huì)延長(cháng)訓練周期。比如坐科閥門、五金産品、打印機耗材等等，這(zhè)視慢類産品擁有幾千甚至是幾萬個産品類型，這志樹(zhè)也會(huì)極大的增加産品訓舞兒練的難度，要讓銷售人員在極短的時(shí)間之内，掌握如此龐大的産品體系确麗煙實有極大的難度。
　　導購 “銷售技能(néng)”的訓練周期也受很多因素的影響化都。如果導購人員僅僅進(jìn)行産品銷售、現場促銷活動船就，這(zhè)樣(yàng)的銷售技能(néng)訓練林他可以控制在三到四天的時(shí)間;如知白果導購要進(jìn)行店面(miàn)布局、産品陳列、廣宣設置、活業線動安排等這(zhè)些内容的時(shí)候，校動時(shí)間就(jiù)會(hu很光ì)相應的延長(cháng)3-4天對計的時(shí)間。銷售技能(néng)是在訓練中最耗費時(sh樹長í)間的部分。
　　導購的“文化與管理規範”的訓練周期變化不大。技嗎但是對(duì)于管理基礎比較薄弱，或者全部是新人刀低的團隊來說(shuō)，這(zhè)個闆塊的訓練周廠農期也會(huì)延長(cháng)一到兩(liǎng)天機一。
　　總之，導購的訓練周期一般會(報新huì)控制在8到10天的範圍内，太長(cháng)或相他太短都(dōu)不是很好(hǎo)。除愛唱了導購之外，所有”效率型”銷售都(dōu)可以參照導購的訓練紙年周期進(jìn)行設計，比如電話銷售、直銷、網絡銷習明售等都(dōu)可以參照8到10天的訓練周期。
　　類型二，大客戶銷售
　　大客戶銷售是”效率型”銷售的典型。通常大客戶銷售的模壓式訓練周期爲1老麗5-18之間，訓練的時(shí)間分布是這(zhè)樣雪劇(yàng)的：前6天進(jìn)行“知識技能(néng)”舊月的訓練，之後(hòu)的六天進(jìn)行“銷售技能(néng)”的訓練河為，最後(hòu)的三天進(jìn)行“文化規範技能(néng)”的訓練近雪。
　　與導購的“知識技能(néng)”訓練黃謝周期相比，大客戶的訓練周期明顯要長(cháng)很多。這(zh小頻è)主要是因爲很多大客戶銷售的弟坐産品技術非常複雜，他們不僅要掌握産品招攬、産品介紹、知男展品展示、一問一答等通用的産品技能(néng)之外，還(hái)要掌握非常複能金雜的産品操作、産品保養、産品維修、産品的儲運、相關法規等各種(zhǒng)在體相關的及技能(néng)。
　　比如大型設備、系統集成(ché理做ng)等就(jiù)是這(zhè)樣(yàng)的類型，這(zhè)些技能是路(néng)無疑要花費大量的時(shí)間。另外除了産品之外，還(hái銀票)有客戶技能(néng)也與導購有巨大的區别，通常情河友況下導購都(dōu)是坐商，而大客戶銷售都(dōu)是行商，所以大客戶銷售人員地拿就(jiù)面(miàn)臨客戶開(kā妹睡i)發(fā)、客戶維護的重要工作，我們不器稱其爲客戶技能(néng)，這(zhè)是一個非常複雜的技火拿術，其中包括：客戶識别、客戶尋找、客戶組織結構、客戶決策、客戶角冷也色等内容，這(zhè)些内容要比導購面(miàn)對(duì)的可現客戶狀況複雜，導購經(jīng)常面(miàn)對(duì)的是一個人謝嗎(自然人)，大客戶銷售面(miàn)對(duì)的是一個組織(法人)，因此對(章山duì)于客戶技能(néng)的培養要三風對倍甚至是四倍于導購的時(shí)間事說。知識技能(néng)闆塊除了“産品技能(néng)”“客人玩戶技能(néng)”外，還(hái)有競品技能這快(néng)、行業技能(néng)，這(zhè)些技玩音能(néng)在導購模式裡(lǐ)面(miàn)有些是不存懂樹在的，但它們在大客戶銷售模式中卻顯得非常重妹低要，因此它們會(huì)延長(cháng)對(duì)新關在知識技能(néng)闆塊的訓練時(shí)間。
　　除了“知識技能(néng)”之外明西，銷售技能(néng)的訓練，大客戶也要比導購人員的訓練困難林理，周期也會(huì)加長(ch費有áng)。導購人員面(miàn)對(duì)的客戶決策過(guò)程相對(du湖男ì)簡單，銷售環境也不是很複雜，所快影以周期較短。而大客戶的銷售正好(hǎo)相反，他必須面(miàn)對(duì)聽物非常負責的客戶團體，并進(jìn)行非常複雜的銷門嗎售動作組合。在模壓式訓練中的大客戶銷售“天書員龍八步”訓練，就(jiù)是一個很典型的例水相子，訓練中，我們不僅要解決“天龍八步”每一步的目标、動作、工具，還綠們(hái)要解決如何有效的將(jiāng)這(zhè)些動作進(開長jìn)行組合，形成(chéng)套路的問題。這(zhè)都(d相費ōu)爲技能(néng)的掌握增加了難度。
　　大客戶銷售在“文化與管理規範”方面(miàn)與導購也有非常大的化關差别。由于大客戶銷售的過(gu哥術ò)程非常複雜，帶來銷售管理也變得非常複雜。如遠從單兵的角度來看，公司的制度、規範、流程是一個非常嚴密的系統，這(很議zhè)個系統的掌握會(huì)直接影響到銷售人員與企業老外、客戶的溝通與交易，因此必須保證所有的銷售人員在出發(fā)之前，能我電(néng)夠熟練掌握所有的管理規範。而這(zhè)需要投入更多的訓練資源雪一，通常新人不能(néng)低于3天的時(shí)西師間。
　　大客戶銷售是最典型的”效能(néng)樂微型”銷售，也是所有銷售訓練中時(s區人hí)間最長(cháng)的一種(zhǒng)。
　　類型三，渠道(dào)銷售
　　渠道(dào)銷售屬于”效能(néng)型”銷售，是所有那門銷售中最複雜的一種(zhǒng)類型。渠道(dào)銷售是一南好種(zhǒng)複合型的銷售模式。對(duì)于任何一個渠道(dào)銷售著機人員的來說(shuō)，他們既要掌握間了內接的經(jīng)銷技能(néng)，還(hái)要掌握終愛從端的直銷技能(néng)，如果用公式表示應當就(ji房飛ù)是：渠道(dào)技能(néng)=終端直銷技能(néng)+經(討近jīng)銷技能(néng)。這(zhè去腦)時(shí)我們就(jiù)會(huì)發(f河妹ā)現同樣(yàng)是渠道(dào)銷售人員，終端銷售模式的不同資她會(huì)造成(chéng)培養難度、時(shí)間的不同。水水比如，裝備的渠道(dào)銷售要掌握“大客戶銷售+經(jīng)銷技能村雨(néng)”兩(liǎng)項技能(néng)，而餅幹的渠道(d謝光ào)銷售就(jiù)要掌握“店面愛友(miàn)導購+經(jīng)銷技能(néng)”小靜。很明顯裝備的渠道(dào)銷售要比餅幹的渠道(dào)銷售的培養要困難，話外周期也會(huì)更長(cháng)。因爲即便是同樣(yàng飛外)的渠道(dào)銷售人員，裝備人員還(hái)需要掌握大客離又戶銷售技能(néng)。
　　通常渠道(dào)銷售的模壓式訓練周期爲15-在制20之間，訓練的時(shí)間分布是這(好習zhè)樣(yàng)的：前6天進(鐘少jìn)行“知識技能(néng)”的訓練，之後(hòu文要)的8天進(jìn)行“銷售技能(néng)”的訓練，最後(hòu)雜房的4天進(jìn)行“文化規範技能(néng)”的訓練。
　　知識技能(néng)的訓練與上面(miàn)大客戶銷售、著花導購的訓練内容基本是一樣(yàng)的。不同嗎關的是銷售技能(néng)的部分，這(zh讀民è)個部分應當由兩(liǎng文遠)個部分構成(chéng)，第一，是直銷中這技能(néng)，第二，是渠道(dào)技能(néng)。直銷技能習雪(néng)的訓練參照上面(miàn)的訓練周期。在模子花壓式訓練中，渠道(dào)技能(néng)包括“渠道(dào)銷售四連環”，即自到渠道(dào)發(fā)展、渠道(dào)管理、渠道(dào)服務、渠道雜長(dào)監控等，每一個環節也包括目标、動作、工具等内容，也要形少喝成(chéng)相應的技能(néng)套路。與大客戶銷售不同的是，渠道(dà些短o)銷售技能(néng)針對(duì就林)的是經(jīng)銷商，而不是最終的用戶，而經(jīng)銷商看重的是服銀“利潤”，用戶看重的是“價值”，因此經(jīng)銷模式的根本東笑就(jiù)是爲了利益而合作，這(zhè)使得如何建立利益紐帶變化筆得非常重要。渠道(dào)銷售技放視能(néng)的訓練也要圍繞這(zhè)個角度展開(明從kāi)。
　　渠道(dào)銷售在“文化與管理規範”方面(miàn)風報與導購、大客戶也有非常大的差别。他們既要掌握企業内部的管理規範制放，還(hái)要掌握經(jīng)銷商内部的管理規範農話，同時(shí)還(hái)要掌握爲了控制渠道(dào)農光間的競争，而出台的各種(zhǒng長我)渠道(dào)管理規範。所有這(森明zhè)些都(dōu)比任何一種(zhǒng)直銷模式複雜，因此它也會(h請紙uì)耗費更長(cháng)的訓練時(shí)間。
　　綜上，不同的銷售類型，訓練内容存在門微巨大差異，從而使得訓練方式、訓練周期也存在巨窗工大的差異。認清這(zhè)些差異，對(du化問ì)于我們系統的理解不同銷售模式中，合格士兵的培養以及銷售隊伍的建設有非放說常重要的意義。
　　結論：
　　1. 不同銷售類型的模壓訓練是非不秒常不同的;
　　2. “效率型”銷售訓練周期要比”效能(n件城éng)型”銷售短;
　　3. 渠道(dào)銷售是複合型銷售類型，培養起(qǐ)來最困車空難。
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